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Digitale Kundenansprache im Versicherungsvertrieb: Ohne strategische Positionierung geht es nicht!

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In Gesprächen mit Versicherungsvermittlern stelle ich häufig fest, dass viele Vermittler und Makler keine eindeutige strategische Positionierung für sich vorgenommen haben. Wenn ich ihnen die Frage stelle, wer denn ihre Zielgruppe sei und wie wir diese ansprechen wollen, bekomme ich häufig die Antwort "Na alle, die Versicherungen brauchen!" Um zielgerichtet potenzielle Kunden ansprechen zu können, reicht diese Aussage allerdings bei Weitem nicht aus. Insbesondere in der Online-Welt wird es schwer ohne Positionierung potenzielle Kunden zu erreichen. In diesem Beitrag erfährst du, warum eine strategische Positionierung für deinen erfolgreichen Online-Auftritt im Versicherungsvertrieb zwingend notwendig ist und wie eine Positionierung aussehen kann...

Kundenzentrierte Kommunikation: Der Kunde im Fokus

Im Fokus der Beratung eines jeden Vermittlers steht der Kunde mit seinen Wünschen, Bedürfnissen und Herausforderungen. Diese Bedürfnisse gilt es im persönlichen Beratungsgespräch herauszufinden, um dem Kunden auf seinen Bedarf zugeschnittene Versicherungsprodukte empfehlen zu können. Dabei sind Bedürfnisse von Mensch zu Mensch unterschiedlich. Je nachdem in welcher Lebensphase bzw. Situation sich dein Kunde befindet, wird er bestimmte Themen und Herausforderungen haben, die ihn beschäftigen und aus denen sich ein entsprechender Absicherungsbedarf ergibt. Ein Student befindet sich bspw. in einer anderen Situation als ein Familienvater, der eine Frau, Kind, Hund und Haus besitzt. Du würdest diesen beiden Personengruppen sicherlich nicht die gleichen Versicherungsprodukte anbieten, da sie eben nicht die gleichen Bedürfnisse teilen. Wieso gehe ich nun so stark auf die Bedürfnisse deiner Kunden einen, wenn es um deine strategische Positionierung und deinen Online-Auftritt geht?

Wer ist deine Zielgruppe?

Wenn du nicht weißt, ob der Student oder der Familienvater, deine Zielgruppe ist, wie möchtest du einen der beiden zielgerichtet, d. h. mit Themen und Inhalten, die für die jeweilige Zielgruppe relevant sind, online ansprechen? Ich gehe davon aus, dass sich dein persönliches Beratungsgespräch mit einem Studenten zu dem mit einem Familienvater hinsichtlich der relevanten Themen unterscheidet. Und eben genauso unterscheidet sich auch deine digitale Kundenansprache in der Online-Welt je nach dem, welche Zielgruppe du mit dem was du zu sagen hast, erreichen möchtest.

Definition deiner Zielgruppe

Daher solltest du dir als allererstes die Frage stellen, welche Gruppe von Menschen, du mit deinem Versicherungsangebot bzw. deiner Beratungsdienstlesitung ansprechen möchtest und welche Themen, diese Zielgruppe bewegen. Erst wenn du für dich eine Zielgruppe definiert hast, deren Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen kennst, kannst du gezielt mit ihnen online kommunizieren. Ansonsten laufen deine digitalen Bemühungen und Online-Marketingaktivitäten mit großer Wahrscheinlichkeit ins Leere, da du niemanden richtig ansprichst und erreichst. Das Gießkannenprinzip lässt grüßen.

 

Wenn du einen bestimmten Personenkreis ansprichst, besteht der Vorteil darin, dass du gezielt auf die jeweiligen Bedürfnisse, Herausforderungen und Probleme deiner Zielgruppe eingehen kannst und damit eine konkrete Hilfestellung lieferst. Und genau darum geht es doch: Herausforderungen und Probleme erkennen, Bedarf ableiten, Lösung anbieten und deine Kunden sind happy! Die Kundenzentrierung spielt auch in der digitalen Welt eine entscheidende Rolle. Niemand sucht online nach Informationen zu Versicherungsbedingungen im Detail.

 

Im nächsten Schritt brauchst du eine Story, mit der du deine Zielgruppe ansprichst.

  • Warum bist DU der richtige Berater für deine Kunden?
  • Was macht dich aus?
  • Wie unterscheidest du dich von den anderen Vermittlern? Warum bist du und deine Beratung einzigartig?
  • Welches Alleinstellungsmerkmal, auch USP (unique selling point)  im Marketing-Slang genannt
  • In welcher Versicherungssparte kennst du dich besonders gut aus?
  • Wie kannst du deinen Kunden mit deinem Wissen und deiner Beratung den größten Mehrwert liefern?

Wie dir deine Positionierung hilft online besser gefunden zu werden

Hast du deine Zielgruppe definiert und auch diese Fragen beantwortet, kannst du dich online als Experte positionieren, deinen Online-Auftritt und deine digitale Kommunikation darauf ausrichten und daran arbeiten als Experte in deinem Gebiet wahrgenommen zu werden. Die Expertenpositionierung schafft Vertrauen und Sichtbarkeit und steigert so deine Chance, online gefunden zu werden. 

 

Wenn wir die Google-Suche nutzen, suchen wir in der Regel bestimmte Informationen, indem wir entsprechende Schlagworte in die Suchmaschine eingeben. Wenn du dich z. B. auf Studenten spezialisiert hast und entsprechende Online-Inhalte zu den wichtigsten Versicherungen für Studenten veröffentlich hast, erscheinst du möglicheweise ganz oben bei den Google-Suchergebnissen. Hier spielt das Thema Suchmaschinenoptimierung natürlich auch eine Rolle, aber zuerst sind relevante und qualitativ hochwertige Inhalte entscheidend.

Wo sind deine (potenziellen) Kunden online unterwegs?

Bevor du nun anfängst, dir sämtliche Business-Social Media Accounts einzurichten, überlege dir auf welchen digitalen Kanälen, deine Präsenz zielführend ist. Mit der Definition deiner Zielgruppe und deiner persönlichen Story hast du den Grundstein für deinen digitalen Auftritt gelegt. Im nächsten Schritt ist es wichtig,  festzulegen, über welche digitalen Kanäle du mit deinen Kunden kommunizieren möchtest. Dabei geht es nicht darum, welche Kanäle, Netzwerke und Plattformen du selbst nutzt oder welche dir am besten gefallen, sondern welche digitalen Kanäle von deiner Zielgruppe genutzt werden. Finde eine Antwort auf die Frage, auf welchen Online-Netzwerken deine potenziellen Kunden zu finden sind. Je nach Zielgruppe kann das z. B. Facebook, Youtube, Instagram, Twitter oder Snapchat sein.

 

Neben deinem Google-Business-Auftritt, der meiner Meinung nach ein Muss für jeden Versicherungsvermittler sein sollte, fokussiere dich zu Beginn auf lediglich einen weiteren Social Media Kanal und sei auf diesem aktiv, d.h. veröffentliche dort regelmäßig Themen und Inhalte, die für deine Zielgruppe interessant sind. Besser du postest z. B. einmal wöchentlich auf Facebook interessante und relevante Informationen für deine Zielgruppe, als dass du fünf Social Media Accounts für dein Business besitzt, auf denen tote Hose herrscht.

Dein digitaler Auftritt muss gepflegt werden

Sobald du deine strategische Positionierung festgelegt hast, kannst du online aktiv werden. Jedoch möchte ich dir von vornerein den Zahn ziehen, dass dein Online-Auftritt von allein wächst und du einfach und schnell Leads generierst und Neukunden online gewinnst. Trotz einer Website, einem Google-Profil, einer Facebook-Seite etc. vermute ich, dass dein E-Mail-Post (noch) nicht vor Interessentenanfragen, die über deinen Online-Auftritt auf dich aufmerksam geworden sind, überquillt und dein Telefon wahrscheinlich auch nicht ständig klingelt.

 

Das ist zu Beginn völlig normal, denn es kennt dich ja noch niemand in der Online-Welt. Du bist quasi unsichtbar und hast noch keine Reichweite. Diese Reichweite baut sich erst mit der Zeit auf. Genauso wie du dir deine Expertenposition mit der Zeit erarbeitest. Dafür ist es allerdings zwingend notwendig, dass du Zeit in deinen Online-Auftritt steckst und regelmäßig Inhalte veröffentlichst. Mit jedem Beitrag und Post, den du veröffentlichst, gewinnst du an Sichtbarkeit. Wie deine Kundenbeziehungen gepflegt werden wollen, benötigt dein digitaler Auftritt ebenfalls Pflege und dann wirst du deine Online-Kanäle auch irgendwann erfolgreich als Instrument zur Kundenbindung und Neukundengewinnung nutzen können.

Benötigst du Unterstützung bei der Ausarbeitung deiner strategischen Positionierung? Gern helfe ich dir dabei.